Nghệ thuật bán hàng và phân tích hành vi thông qua các câu chuyện

Nghệ thuật bán hàng và phân tích hành vi thông qua các ví dụ. Giúp bạn trở thành người bán hàng giỏi, người bán hàng giỏi.

Bán hàng dựa trên kết quả là hình thức bán hàng giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi bằng cách ưu tiên nhu cầu của khách hàng, mong muốn cung cấp cho khách hàng kết quả tốt nhất khi sử dụng một sản phẩm, thay vì cố gắng bán hàng.

Kỹ thuật bán hàng dựa trên kết quả đòi hỏi bạn phải biết khách hàng của mình và hiểu khách hàng của bạn đang ở đâu. Bằng cách dành thời gian để hiểu sở thích của khách hàng, người bán có thể sử dụng kết quả để cung cấp cho khách hàng những trải nghiệm được cá nhân hóa và tăng cơ hội bán hàng cho họ.

1. Câu chuyện 1

Ở KFC, khi bạn mua gà rán, nhân viên sẽ đề nghị thêm Pepsi, một cốc nhỏ giá 15K. Nhưng họ vẫn sẽ hỏi “Bạn có muốn thêm 3K cho ly lớn hơn không?” (Cái ly cao to gấp đôi) nên tôi gật đầu cho cái ly cao.
Đây được gọi là UPSELL bởi HIỆN TẠI BÁN. Vì thời điểm dễ bán nhất là khi khách hàng vừa đồng ý mua món hàng đầu tiên.
Hãy nhớ rằng McDonald’s chỉ dạy nhân viên nói, “Bạn có muốn thêm khoai tây chiên không?” và bán hơn 4 triệu kg khoai tây mỗi ngày.

2. Câu chuyện thứ hai

Ở Hoa Kỳ, họ có những chiến thuật bán hàng rất kỳ lạ. Đến 7/11 mua bia thì thấy có 2 gói Budweiser. 1 gói 12 lon giá 17 $, 1 gói 18 lon giá 18 $. Không cần suy nghĩ, xách luôn một bịch 18 lon đi thanh toán. Sau khi mua nó, tôi nhận ra rằng tôi đã mua nhiều hơn bình thường. Doanh số của Budweiser bất ngờ tăng gấp đôi do chính sách giá cả. Gói 12 lon chỉ là SẢN PHẨM BÁN CHẠY.
Đây được gọi là UPSEL của COMBO. Họ cho khách hàng lựa chọn, nhưng không có lựa chọn nào là KHÔNG.
Bởi vì chúng ta thích được chọn mua chứ không phải được bán.

3. Câu chuyện thứ ba

Và iPhone 7? Họ chỉ bán các phiên bản 32GB, 128GB và 256GB.
Với việc máy chụp ảnh và quay video 4K thì bộ nhớ 32GB quá ít, lẽ ra bản 64GB sẽ hợp lý hơn nhưng… không. Hầu hết mọi người đều “cố gắng” nâng cấp lên phiên bản 128GB đắt hơn 100 USD nên Apple đương nhiên tăng doanh số.
Nó được gọi là UPSELL bởi RAVING FANS. Đã là fan thì tiền không còn là vấn đề.

4. Câu chuyện thứ tư

Chuyện là đàn ông Hàn Quốc rất sung mãn, đến 70 tuổi vẫn có nhu cầu cao về tình dục. Điều này cũng dẫn đến lượng bao cao su ở nước này tiêu thụ rất lớn. Nhưng vấn đề là ra hiệu thuốc mua bao cao su đã ngại rồi, gần 70 tuổi đi mua còn ngại hơn khiến nhiều nam giới rơi vào tình thế khó xử dẫn đến việc bán bao cao su bị đình trệ một thời gian. Để giải quyết tình trạng này, các nhà thuốc đã nghĩ ra một phương pháp, họ cho một hộp bao cao su vào một hộp xà phòng tắm để làm quà tặng, rồi đem đi bán. Vì vậy, mỗi khi khách hàng bước vào, chỉ cần nói “Tôi muốn mua xà phòng” là chủ cửa hàng sẽ hiểu họ thực sự cần gì. Cách này không những khách bớt bất tiện mà hiệu thuốc còn có thể bán thêm xà phòng tắm ngoài bao cao su.
Bài học thú vị từ câu chuyện này là: không chỉ nắm bắt nhu cầu, mà còn phải hiểu hành vi của khách hàng và tìm ra những cách sáng tạo để tiếp cận và thỏa mãn nhu cầu của họ. Để làm được điều này, bạn phải nghiên cứu rất kỹ các yếu tố văn hóa xã hội, thói quen của nhóm khách hàng mục tiêu để đưa ra chiến lược phù hợp.

5. Câu chuyện thứ năm

Ba con thú hung dữ là sói, gấu và cáo thay phiên nhau uy hiếp đàn dê. Con dê đầu đàn nói với đàn: “Chúng ta nên mời một trong ba con sói, gấu hoặc cáo làm thủ lĩnh của chúng ta”. Bầy dê không vui, nhưng ba “hung thần” nghe được tin này thì rất vui. Vì vậy, họ đã chiến đấu để giành quyền lãnh đạo, và cuối cùng những con cáo đã sử dụng bẫy để giết sói và gấu. Nhưng rồi một mình cô không còn uy hiếp được bầy dê nữa.
Bài học rút ra: Hãy cẩn thận khi nghe tin bạn sắp lên chức sếp!

6. Câu chuyện số sáu

Anh đã yêu cô từ khi cô mười lăm, mười sáu tuổi. Cả hai lẻn ra ngoài, quan hệ tình dục, làm phiền gia đình, bỏ nhà đi và dọa giết nếu không được chấp nhận. Nếu mối quan hệ này kéo dài một năm thì bị cho là vi phạm pháp luật, dụ dỗ trẻ vị thành niên, có nguy cơ phải ra tòa thụ án. Nếu tình yêu này kéo dài ba năm thì gọi là tình yêu vụng trộm, tình yêu oan trái. Nếu chuyện tình yêu kéo dài sáu bảy năm mới gọi là tình yêu đích thực, vượt núi, vượt bao gian khó để yêu nhau.
Bài học rút ra: Bạn làm gì không quan trọng, điều quan trọng là bạn làm được trong bao lâu … trong bao lâu!

7. Câu chuyện thứ bảy

Gái cave nếu ngủ với công nhân, người ngoài hành tinh thì gọi là đối tượng xã hội. Nếu bạn ngủ với những người khổng lồ lừng lẫy, bạn được gọi là chân dài. Nếu ngủ với ngôi sao trên sân cỏ hay trên màn ảnh, cô được lên báo đàng hoàng kể chuyện “nghề nghiệp” và lộ da thịt nơi công cộng, không ai có ý định ngăn cản.
Bài học rút ra: bạn làm gì không quan trọng, điều quan trọng là bạn làm việc đó với ai!